Puoi fare business senza creare relazioni solide e senza avere una rete di partner di fiducia? Non più. Per questo hai bisogno del Marketing Relazionale e del Referral Marketing.
Se sei sul mercato da qualche anno è probabile che tu abbia un database di clienti e fornitori più o meno consistente. Che rapporto hai con loro, sporadico o duraturo? Nella tua risposta è racchiusa l'essenza del Marketing Relazionale.
Come il nome suggerisce è un insieme di strategie che ti consentono di creare una relazione stabile con le persone dalle quali dipende la crescita stessa della tua attività. Ne sono un esempio le newsletter, il customer care e anche il vedersi per un caffé.
Tutte modalità che hanno qualcosa in comune: far percepire all'altro che ci sei e che sei pronto ad ascoltarlo, al di là degli aspetti commerciali. In questo modo tra voi si instaura un rapporto che facilita la collaborazione da una parte e il riacquisto dall'altra. In fondo anche tu preferisci tornare da chi ti ha fatto sentire importante piuttosto che da qualcuno che si è rivolto a te con freddezza e distacco.
Ecco, il Marketing Relazionale serve proprio a creare un legame forte, emozionale e di fiducia tra le parti coinvolte così da favorire il superamento di eventuali ostacoli e la fedeltà reciproca. Considerando il numero di concorrenti con i quali hai a che fare questi elementi sono determinanti per far pendere l'ago della bilancia a tuo favore.
Se quindi alla domanda che ti abbiamo fatto all'inizio hai risposto “sporadico” hai bisogno di costruire la tua rete attraverso il Marketing Relazionale.
Se invece hai già dei rapporti durevoli puoi migliorare ulteriormente, affinando la strategia.
C'è inoltre un altro tassello da aggiungere per completare questo percorso e fare delle Relazioni il fulcro del tuo business.
Immagina che un tuo amico sia alla ricerca di un avvocato. E' la prima volta che ne ha bisogno e non sa a chi rivolgersi. Ti chiede quindi se hai un nome da proporgli. Tu ne conosci uno al quale ti sei già affidato e glielo indichi, mettendoli in connessione.
Con il tuo passaparola hai aiutato due persone: il tuo amico e anche l'avvocato, che grazie a te ha l'opportunità di ottenere un cliente.
Al suo posto avresti potuto esserci tu e così per decine di altre situazioni simili.
Di fatto hai applicato il Referral Marketing o Marketing Referenziale, pur non rendendotene conto.
Di cosa si tratta nello specifico?
E' un metodo che utilizza il passaparola come strumento di marketing e per questo viene anche chiamato word of mouth marketing o wom marketing. In sostanza trasformi ciò che fai già da spontaneo e casuale a qualcosa di mirato e strutturato, con l'obiettivo di costruire una rete di partner professionali che lavora per te e con te.
Hai idea di cosa voglia dire per il tuo business?
Il circolo virtuoso inizia quindi con il Marketing Relazionale per poi arrivare ad un livello più avanzato con il Referral Marketing.
D'altronde è difficile che qualcuno parli di te ai propri contatti se prima non si è creato tra voi un legame e non è sicuro della tua professionalità. Non lo faresti neppure tu perché il rischio è di dar vita a conflitti nel caso qualcosa vada storto e di rimetterci la reputazione.
In questo senso il tuo posizionamento è il frutto delle Relazioni che hai costruito.
Più relazioni solide hai e più la tua rete si allarga. Più la tua rete si espande e più aumenti il passaparola marketing, strutturandolo in un certo modo per arrivare dove vuoi, accelerando i tempi e senza costi monetari.
I tuoi partner conoscono i tuoi obiettivi e ti aiutano ad arrivarci. Lo stesso fai tu per loro, in un'ottica di sostegno reciproco.
E' chiaro che c'è bisogno di un metodo e di acquisire le skills necessarie affinché ti porti risultati.
Per competere con i giganti del tuo settore avere un network di supporto fatto di contatti rilevanti è come l'acqua: indispensabile.
Per arrivarci sono necessarie tre cose.
La prima è applicare il PVR, acronimo che sta per Passione, Valori, Relazioni.
Condividere con passione i tuoi valori ti aiuta a coltivare relazioni con chi si rispecchia in loro, dando vita alla tua rete di partner referenziali.
Si tratta quindi di concetti chiave per il tuo Referral Marketing.
La seconda è il tempo. Non puoi pensare di sviluppare una rete colLavorativa se non le dedichi almeno 3 ore alla settimana.
La terza è avere una strategia, fatta su misura per te.
“Sì ma come si fa?”
“Mi piacerebbe ma non ho tempo!”
Per questi aspetti puoi dormire sonni tranquilli.
Davide Venturi, Direttore di Segmento e professionista di riferimento per il Marketing Relazionale e Referenziale, ha definito per te un percorso in 4 fasi.
Seguendolo acceleri la crescita del tuo fatturato, sedendoti comodo alla guida di una macchina potente come il Referral Marketing.
